(Hải Phát) Sau nhiều năm chinh chiến trên thị trường bất động sản, tôi muốn chia sẻ với các bạn môi giới mới vào nghề 15 kịch bản tư vấn khách hàng hay gặp nhất, hi vọng giúp các bạn có được chút kiến thức và áp dụng linh hoạt cho từng trường hợp cụ thể, ngày càng trưởng thành hơn và thành công đối với con đường nghề nghiệp của mình.

15 Kịch bản tư vấn khách hàng cho sales bất động sản :

1. Kịch bản tư vấn thiết kế căn hộ

Bước 1 : Tư vấn về mặt phẳng tầng của căn hộ cao cấp ( thang máy, thang bộ, sắp xếp phòng kỹ thuật, tủ điện, nước, rác hoạt động và sinh hoạt .. )
Bước 2 : Đi vào nhà ở. tư vấn theo từng phòng tính năng ( nhà bếp + ăn, phòng khách, phòng ngủ, tolet, sân phơi, ban công. Giới thiệu về cách bài trí và nội thất bên trong đi kèm khi giao căn hộ cao cấp cho KH. Lưu ý nhấn mạnh vấn đề vào những điểm mạnh trong từng loại căn hộ chung cư cao cấp đơn cử : ánh sáng, gió, tử vi & phong thủy nhà bếp, nội thất bên trong …

Thông thường vấn đề KH hay để ý nhất là khu vực bếp: Những căn hộ có bếp nằm ở ngoài, NVKD cần tư vấn về tính tiện dụng, tối đa hóa diện tích sử dụng cho căn hộ khi bố trí khong gian chung giữa bếp, phòng ăn, phòng khách. Nếu vị trí bếp nằm khuất bên trong thì không ảnh hưởng tới phong thủy còn  những căn hộ mở cửa ra gặp bếp liền thì có thể sử dụng quầy bar để che chắn không gian bếp, vừa trang trí vừa tạo sự kín đáo (dành cho Kh quan tâm về phong thủy)

Bước 3 : NVKD cần có thêm những kiến thức và kỹ năng về cách bài trí nhà ở ( loại sofa, bar, những mảng trang trí tạo điểm nhấn, bàn ăn … ), cách sắp xếp phòng ngủ ra làm sao … để tư vấn KH làm kích thích sự tưởng tượng của KH về 1 căn hộ cao cấp ấm cúng, đáng yêu và dễ thương trong tương lai của họ .
Bước 4 : Đặt những câu hỏi chốt để thăm dò phản ứng của KH như thế nào ? Còn vướng điều gì trong phong cách thiết kế ?
– Anh / chị thấy sắp xếp nhà ở như vậy có hài hòa và hợp lý không ah ?
– Sau này anh / chị hoàn toàn có thể …. cho tương thích với mái ấm gia đình mình hơn. Nhiều KH e đi xem họ cũng khá hài lòng về cách sắp xếp như vầy, nhất là … ..

Tham khảo : Tư vấn phong cách thiết kế căn hộ chung cư cao cấp Him Lam Green Park

2. Kịch bản tư vấn khách hàng bất động sản về vấn đề ngân hàng – giải pháp tài chính

Bước 1 : Xác định nhu yếu vay ( số tiền và thời hạn )
Bước 2 : Tư vấn sơ lược về thủ tục vay ( càng đơn thuần càng tốt ) – cơ bản nhất là chứng tỏ nguồn thu nhập của KH, cái cần thứ 2 là HK hoặc KT3 ( một số ít ngân hàng nhà nước chỉ cần có HK mà ngân hàng nhà nước có đặt Trụ sở là ok, nếu không thì tương hỗ chạy KT3 cho KH. ). Bước này nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại cần nắm :
– KH chứng tỏ nguồn thu nhập bằng cách nào ( sao kê bảng lương của ngân hàng nhà nước, hợp đồng lao động dành cho cán bộ công nhân viên chức ; giấy ĐK kinh doanh thương mại, báo cáo giải trình kinh tế tài chính …. dành cho tự doanh .
– Lãi suất vay của ngân hàng nhà nước
– Phạt trả trước hạn
– Thời kỳ giải ngân cho vay, phương pháp giải ngân cho vay .
– Vì sao KH phải chứng tỏ thu nhập trong khi đã thế chấp ngân hàng hợp đồng .
– Tính toán cơ bản cho KH về phần lãi + gốc tối đa mà KH phải thanh toán giao dịch dựa trên nhu yếu KH vay .
Bước 3 : Dựa vào năng lực trả trước thời hạn + số năm vay để lựa chọn ngân hàng nhà nước tương thích ( so với Kh vay trong thời hạn ngắn và có năng lực trả trước thời hạn thì hướng vào ngân hàng nhà nước có % lãi suất vay phạt trả trước thời hạn thấp, ( vd Mb bank ) nếu có nhiều sự lựa chọn ngân hàng nhà nước
Bước 4 : Thăm dò ý kiến của KH.
Nếu anh / chị đồng ý chấp thuận, chuẩn bị sẵn sàng cho e bộ hồ sơ để e gửi qua bên ngân hàng nhà nước, sau đó sẽ có nhân viên cấp dưới ngân hàng nhà nước tư vấn kỹ hơn cho anh / chị .
Các trường hợp hoàn toàn có thể phát sinh :
– Lãi suất không cố đinh trong thời hạn vay : thường thì lãi suất vay vay tuy có sự kiểm soát và điều chỉnh lên xuống tại từng thời gian nhưng đều có biên độ giao động nhất định và có sự điều tiết của nhà nước về mức trần lãi suất vay vay theo từng thời kỳ. ( lãi suất vay kiểm soát và điều chỉnh = lãi suất vay tham chiếu của ngân hàng nhà nước tại thời gian đó ( ls tiền gửi ) + biên độ giao động cố định và thắt chặt tại thời gian vay ( lúc bấy giờ khoảng chừng 4-5 % )
– Số tiền phải trả ngân hàng nhà nước cao : đây là giải pháp tối ưu nhất trong điều kiện kèm theo kinh tế tài chính của anh / chị để chiếm hữu được nhà. Nếu anh / chị không sử dụng giải pháp này mà đợi đến 5 năm, 10 năm nữa đến khi đủ số tiền như giờ đây thì liệu lúc đó anh / chị còn mua được hay không với sự trượt giá của đồng xu tiền và sự tăng giá nhà ở trong tương lai .

3. Kịch bản tư vấn khách hàng tại các sự kiện mở bán, giới thiệu dự án bất động sản:

KH tham gia sự kiện hầu hết là đã biết dự án Bất Động Sản và những thông tin của dự án Bất Động Sản, yếu tố quan trọng là làm cho KH phải nóng cùng dự án Bất Động Sản và xuống tiền đặt cọc ( hoặc chuyển cọc )
Bước 1 : Thăm dò phản ứng của KH về dự án Bất Động Sản để nhận ra mức độ chăm sóc và những vướng mắc của KH ( anh / chị đã đi xem dự án Bất Động Sản rồi mình thấy dự án Bất Động Sản như thế nào ? Anh chị dự tính mua góp vốn đầu tư hay mua ở ? Anh / chị còn vướng mắc gì về dự án Bất Động Sản …. ?
Bước 2 : Đi sâu vào nhu yếu của KH ( chủng loại loại sản phẩm, diện tích quy hoạnh ) đặt những câu hỏi xác lập nhu yếu hoặc chốt vị trí cho KH ( em thấy vị trí này ( căn này ) tương thích với anh chị ,
Bước 3 : Sử dụng sức chăm sóc của KH tại khu vực bán hàng, tạo sự khan hiếm của mẫu sản phẩm đồng thời sử dụng những chủ trương KH để chốt thanh toán giao dịch .
Lưu ý : trong quy trình tư vấn luôn luôn có sự phối hợp tương tác tạo thị trường trong bàn tư vấn với đồng nghiệp, bộ phận quản trị mẫu sản phẩm và chỉ huy kinh doanh thương mại, có sự tương tác với những KH ảo tăng sự ham muốn và tạo sức nóng cho buổi bán hàng .
Các câu hỏi thường đặt với những KH ảo tương hỗ bán hàng :
– Hiện tại anh / chị đang ở đâu ? ( khơi gợi để nói về giao thông vận tải, tiện ích khu vực và sự am hiểu về khu vực dự án Bất Động Sản )
– Anh / chị chọn được loại sản phẩm nào chưa ? ( khơi gợi để nói về loại sản phẩm đã chọn, lí do lựa chọn … )
– Chắc anh / chị cũng đã tìm hiểu và khám phá nhiều dự án Bất Động Sản rồi hả ? ( khơi gợi để nói về đối thủ cạnh tranh và nâng cao thế mạnh của dự án Bất Động Sản đang bán .
Câu hỏi tương tác với đồng nghiệp : 2 nhân viên cấp dưới trò chuyện thông thường với nhau : KH của Dũng chăm sóc loại sản phẩm nào vậy ? Thấy khách của Quỳnh ( của nhân viên cấp dưới thứ 3 ) chăm sóc tới căn …. chắc là ảnh lấy đó. Nói chuyện về 1 vài trường hợp KH tiềm năng ( khách của mình đang thích căn A, nhờ mình giữ lại căn đó cho chỉ, mà sao giữ được … ). Tương tác với quản trị mẫu sản phẩm hỏi về mẫu sản phẩm A, B, C …

Tham khảo: Tư vấn khách hàng tại lễ mở bán dự án Roman Plaza

4. Kịch bản chốt khách hàng dự án bất động sản:

Trong điều kiện KH đã thích dự án, các thông tin về dự án đã nắm được, các yếu tố về tài chính được thông suốt thì có thể đạt được 70% sẽ giao dịch NVKD sử dụng các bước sau để chốt KH xuống tiền:

Đặt những câu hỏi xác nhận nhu yếu của KH một lần nữa dạng đóng sau khi đã tư vấn và nắm được nhu yếu của KH :
– Anh / chị thấy sắp xếp nhà ở rất hài hòa và hợp lý đúng không ạ ?
– Vị trí ở đây thì cũng rất thuận tiện cho anh / chị đi làm sau này .
– … … … … … .
( những câu hỏi này nhằm mục đích khơi gợi thêm những yếu tố tương thích và khách hàng cảm nhận tốt mà nhân viên cấp dưới tư vấn phải phân biệt được trong quy trình tư vấn )
– Anh / chị chọn căn diện tích quy hoạnh 70 mét vuông đúng không ạ ? Gia đình mình thích ở tầng cao hay thấp ạ ? Theo em thì anh / chị nên chọn tầng … vì … .. ( theo tình hình mẫu sản phẩm lúc đó ). Chọn 1 căn tương thích và làm giá cho KH, chốt lại căn đó với bộ phận quản trị loại sản phẩm hoặc quản trị KD .
– Tiếp tục tư vấn : Như vậy là anh / chị sẽ vay 40 % và ngân hàng nhà nước sẽ tương hỗ cho mình 60 % tương ứng với số tiền là … Hôm nay anh / chị đặt cọc 20 tr, trong vòng 1 tuần sau anh / chị ký hợp đồng và giao dịch thanh toán 20 % là … .. Đặc biệt ngày hôm nay anh chị đặt cọc sẽ được nhận chủ trương … từ bên em
– Lấy bộ phiếu cọc cho KH tìm hiểu thêm, đồng thời xin thông tin để triển khai thanh toán giao dịch .
– Nếu KH đã thích rồi nhưng vẫn chưa quyết định hành động thanh toán giao dịch thì cần nắm rõ vướng mắc của KH là gì để tương hỗ xử lý, đồng thời xin quan điểm chỉ huy kd hoàn toàn có thể giữ loại sản phẩm cho KH tới chiều hay không. Lúc này, chỉ huy KD sẽ chốt thêm một lần nữa cho KH quyết định hành động xuống tiền hoặc không .
Lưu ý : trong quy trình chốt khách cần sử dụng những chiêu thức tạo thị trường để làm tăng sức nóng và sự ham muốn mua hàng của KH một cách thuần thục .

Bạn muốn tìm kiếm bất động sản tại TP Bắc Ninh để góp vốn đầu tư hãy xem tại mua và bán nhà đất Thành Phố Bắc Ninh

5. Kịch bản tư vấn phương thức thanh toán tại các dự án bất động sản:

– Sau khi tư vấn hợp đồng xong cho khách thì chuyển qua tư vấn phương pháp giao dịch thanh toán .
– Phân tích kỹ cho khách hàng quá trình giao dịch thanh toán như thế nào ?
+ Tiến độ hàng tháng, quý : nghiên cứu và phân tích rõ hàng tháng khách hàng sẽ giao dịch thanh toán bao nhiêu .
+ Tiến độ giao dịch thanh toán theo tiến trình kiến thiết xây dựng : Nếu là thanh toán giao dịch theo quá trình này là tốt nhất, bảo vệ đúng quá trình cho khách hàng, là cho khách hàng yên tâm .
+ Kết hợp với thời hạn giao nhà, đi rõ từng tháng thanh toán giao dịch .
– Đối với những phương pháp giao dịch thanh toán linh động, và nghiên cứu và phân tích kỹ cho khách hàng thấy và đây cũng là điểm nhấn để hút khách hàng .
– Đồng thời phối hợp với vị trí dự án Bất Động Sản để hút khách hàng cọc .

Tham khảo: Tư vấn phương thức thanh toán dự án Mường Thanh Gò Vấp

6. Kịch bản tư vấn khách hàng đầu tư bất động sản:

– Phân tích những tín hiệu thị trường :
+ Giá vàng như thế nào ? lên xuống bấp bênh nên là kênh góp vốn đầu tư không bảo đảm an toàn .
+ Chứng khoán như thế nào ? Liên tục đỏ sàn góp vốn đầu tư không bảo đảm an toàn .
+ Gửi ngân hàng nhà nước như thế nào ? Lãi suất đang kêu gọi thấp khoản 6 % / năm, gửi tiền tiết kiệm ngân sách và chi phí không phải là cách để chọn, phối hợp với lạm phát kinh tế, nghĩa là khách hàng bỏ tiền vào ngân hàng nhà nước chỉ là để cất tiền vào két sắt chứ không sinh lợi .
Ttừ những tín hiệu này làm cho khách hàng sẽ yên tâm hơn trong sự quyết định hành động mua góp vốn đầu tư .
– Tìm hiểu giá cho thuê nhà hàng quán ăn tháng tại khu vực tiến hành dự án Bất Động Sản và đây cũng là thời cơ góp vốn đầu tư cho thuê về sau này. Hiện tại xu thế thuê nhà ở để ở được những giới nhân viên cấp dưới văn phòng rất chuộng, và được cho thuê rất nhanh .
– Nên tính giá cho thuê bao nhiêu một tháng : nhân viên cấp dưới cần tìm hiểu và khám phá kỹ việc này để tính xem thu nhập hàng tháng của khách hàng là bao nhiêu .
– Nhu cầu nhà ở tại TP Hồ Chí Minh rất cao và giá trị nhà ở sẽ tăng lên hàng năm. Mỗi năm tăng khoảng chừng 10-15 % giá trị nhà ở, đồng thời tích hợp với cho thuê thì sau 5-7 năm tất cả chúng ta đã tịch thu hết vốn và lúc này nhà là của tất cả chúng ta .

7. Kịch bản tư vấn đối thủ cạnh tranh trong dự án bất động sản:

– Đưa ra so sánh vị trí dự án Bất Động Sản : tuyến giao thông vận tải có thuận tiện hay không, sự vận động và di chuyển đến những tiện ích như thế nào : Cách trường học bao nhiêu, nhà hàng siêu thị thế nào, bệnh viện thế nào, trường tiểu học mần nin thiếu nhi thế nào, những tiện ích lân cận thế nào .
– Đưa ra so sánh về tiền ích bên trong dự án Bất Động Sản : Có khu vui chơi giải trí công viên, đường nội bộ để tập thể dục buổi sáng, hồ bơi có hay không, siêu thị nhà hàng quy mô thế nào .
– Đưa ra so sánh về phong cách thiết kế nhà ở : phong cách thiết kế căn hộ cao cấp giữa những dự án Bất Động Sản của đối thủ cạnh tranh lân cận thế nào, đồng thời đưa ra phong cách thiết kế của nhà ở đang tiến hành kinh doanh thương mại là phong cách thiết kế mưu trí ở cách bày trí, lấy ánh sáng, hòa giải, …

–    So sánh về quy mô dự án: có bao nhiêu block, tổng số bao nhiêu căn hộ, mật độ xây dựng thế nào?

– Cuối cùng là chốt lại giá của dự án Bất Động Sản : với những tiện ích và sự so sánh ở trên, gút khách bằng chủ trương giá, rẻ hơn khu vực bao nhiêu % hay như thế nào ?
– Nếu khách hàng đưa ra giá cao hơn lân cận thì phải vấn đáp : “ giá bên e bán không cao, nhưng tương thích với phân khúc của nó ” .

Xem tiếp phần II kịch bản tư vấn cho sales bất động sản tại đây.

Source: https://dichvusuachua24h.com
Category custom BY HOANGLM with new data process: Góc Tư Vấn