Nghề bán hàng và quản trị bán hàng: bài tập tình huống – Tài liệu, ebook, giáo trình, hướng dẫn
30 trang
Bạn đang đọc: Nghề bán hàng và quản trị bán hàng: bài tập tình huống – Tài liệu, ebook, giáo trình, hướng dẫn
| Chia sẻ : haohao89
| Lượt xem: 8267
Xem thêm: Thương hiệu – Wikipedia tiếng Việt
| Lượt tải: 3
Bạn đang xem trước 20 trang
tài liệu Nghề bán hàng và quản trị bán hàng: bài tập tình huống, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
NGHỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1. Các khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng 2. Chức năng và trách nhiệm của đại diện thay mặt bán hàng 3. Phân loại nghề bán hàng và những thời cơ và thử thách của nghề bán hàng. 4. Quy trình và kỹ thu bán hàng 5. Các yếu tố về đạo đức của dại diện bán hàng Bài tập tình huống : Sự lựa chọn thứ nhất Tóm tắt Mục tiêu của chương này là nghiên cứu và phân tích về nghề bán hàng và lý giải sự thăng quan tiến chức nhanh trong nghề bán hàng. Chúng ta sẽ nắm được thế nào là bán hàng cá thể, cội nguồn lịch sử vẻ vang của bán hàng cá thể. Chúng ta cũng sẽ nắm được những nghĩa vụ và trách nhiệm, yếu tố và những thời cơ của người đại diện thay mặt bán hàng. Bên cạnh đó tất cả chúng ta cũng bàn đến quy trình tiến độ và những kỹ năng và kiến thức bán hàng của đại diện thay mặt bán hàng. Nghề bán hàng có 1 số ít đặc thù đặc trưng làm cho nó trở nên mê hoặc với 1 số ít người. Những đặc thù như sự tự do, tính độc lập và thu nhập cao không phải tự nhiên đến mà không phải trả giá. Hầu hết những nhân viên cấp dưới chào hàng đã tự kiểm soát và điều chỉnh tốt để thích ứng với việc làm nhưng 1 số ít người thất bại và không hề vượt qua được những khó khăn vất vả trở ngại hoặc đã phải tìm một nghề nghiệp khác. Sau cùng, trong nghề nghiệp của mình, những nhân viên cấp dưới chào hàng hoàn toàn có thể phải đương đầu với một số ít tình huống đạo đức mà họ phải xử lý với sự trợ giúp của cấp trên và công ty. Quản trị bán hàng là một phần của hoạt động giải trí kinh doanh thương mại sôi động và có tính cá thể cao. Với trí mưu trí và những kiến thức và kỹ năng thích hợp, bất kể ai cũng hoàn toàn có thể nhanh gọn đạt được những tiềm năng cá thể cũng như những thành đạt về kinh tế tài chính trải qua nghề nghiệp bán hàng và quản trị bán hàng. 1. Các khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng ” Bán hàng cá thể ” là một quy trình ( mang tính cá thể ) trong đó người bán tìm hiểu và khám phá, mày mò, gợi tạo và phân phối những nhu yếu hay mong ước của người mua để phân phối quyền lợi và nghĩa vụ thỏa đáng, lâu dài hơn của cả hai bên. Định nghĩa trên rõ ràng bộc lộ rằng cả hai bên người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ làm ăn ấy. Những người trong lực lượng bán hàng được đặt rất nhiều chức vụ, nào là người bán hàng, đại diện thay mặt bán hàng, đại diện thay mặt nhà phân phối, giám đốc đảm nhiệm người mua, nhân viên cấp dưới kỹ thuật đảm nhiệm bán hàng, giám đốc khu vực và biết bao nhiêu chức vụ phong phú khác nữa, toàn bộ những số người nêu trên đều có điểm chung là tiếp xúc trực tiếp với người mua và có nghĩa vụ và trách nhiệm trực tiếp về việc bán loại sản phẩm hay dịch vụ của Công ty họ. Định nghĩa về bán hàng cá thể này chủ ý nói rằng việc bán hàng là cả một chuỗi hoạt động giải trí và những quan hệ. Rõ ràng là những nghành nghề dịch vụ hoạt động giải trí của nhân viên cấp dưới của những tổ chức triển khai kinh doanh thương mại dịch vụ như ngân hàng nhà nước, kế toán công cộng và quảng cáo cũng giống hệt như việc làm của một đại diện thay mặt bán hàng trong khu vực của mình. Vì thế, tính năng và hoạt động giải trí của việc bán hàng cá thể không chỉ bó gọn trong lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, chương này tập trung chuyên sâu hầu hết vào việc quản trị hàng triệu nhân viên cấp dưới bán hàng lúc bấy giờ. ” Quản trị bán hàng ” hoàn toàn có thể được định nghĩa là hoạt động giải trí quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người tương hỗ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản trị bán hàng hoàn toàn có thể có rất nhiều danh Q., khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của những chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại diện thay mặt bán hàng theo nghành. Những người quản trị bán hàng theo nghành nghề dịch vụ thường phải báo cáo giải trình lại cho những người quản trị bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty. Số người quản trị bán hàng cấp cao này khác nhau giữa những công ty và những danh vị của họ hoàn toàn có thể từ người quản trị bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn nước cho đến chức phó giám đốc đảm nhiệm bán hàng v.v. Hai tiềm năng của quản trị bán hàng là con người và doanh thu. Những công ty thành công xuất sắc đều có những loạt tiềm năng được xác lập rã ràng với những kế hoạch để đạt được những tiềm năng ấy. Cách tốt nhất là những người quản lý công ty kiến thiết xây dựng những tiềm năng kinh doanh thương mại sau khi nhìn nhận cẩn trọng những thời cơ kinh doanh thương mại cũng như những nguồn lực của công ty. Thông thường những tiềm năng này được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về doanh thu và doanh thu, sau đó được chi tiết cụ thể hóa theo hẹ thống tổ chực của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa phương. Điểm sau cuối của dây chuyền sản xuất truyền lệnh ấy chính là những người đại diện thay mặt bán hàng. nếu người đại diện thay mặt bán hàng không chân thành nỗ lực bán loại sản phẩm của công ty thì so với hầu hết doanh nghiệp sẽ rất khó khăn vất vả nếu không muốn nói răng phần đông không hề đạt được những tiềm năng đã đề ra. Người có nghĩa vụ và trách nhiệm sau cuối về việc thi hành trách nhiệm của người đại diện thay mặt bán hàng là người quản trị việc làm bán hàng theo nghành. Vậy những tiềm năng của trưởng phòng quản ly bán hàng là gì ? mặc dầu họ hoàn toàn có thể nêu ra một cách khái quát rằng những tiềm năng của trưởng phòng quản ly bán hàng cũng chính là tiềm năng của công ty., nhưng đơn cử hơn, những tiềm năng áy phải được kiến thiết xây dựng có địa thế căn cứ hiện thực hơn những tiềm năng chung của công ty. Mặc dù những tiềm năng thực thi hoàn toàn có thể được diễn đạt theo nhiều cách, tùy thuộc vào từng công ty, tùy ngành, nhưng nói chung chúng hoàn toàn có thể chia thành hai loại là tiềm năng hướng vào con người và tiềm năng hướng vào doanh thu. Từ lâu, người ta đánh giá và nhận định rằng nội dung việc làm của đại diện thay mặt bán hàng ràng buộc họ vào với công ty thuê tuyển họ. Có nghĩa là khi họ còn làm cho công ty ấy, thì họ phải dành trọn thời hạn của họ cho người mua của Công ty hay những người mua tiềm năng của họ. Trong trong thực tiễn, nhiều đại diện thay mặt bán hàng, những người đại diện thay mặt kinh doanh nhỏ và một số ít khác trong lực lượng bán hàng ngoài công ty tự do đi lại thanh toán giao dịch giữa công ty của mình và khu vực kinh doanh thương mại của người mua. Chẳng mấy lạ lẫm khi một đại diện thay mặt bán hàng dùng nhiều thời hạn của mình với người mua hơn là tại văn phòng công ty. Quan niệm về nghề bán hàng Những sinh viên được ra mắt về nghề bán hàng trải qua những chương trình trên đài truyền hình vào lúc đêm khuya, trong những hoạt cảnh, những vở kịch, những bộ phim như ” The Music Man “, ” Glengarry Glen Ross “, ” Cái chết của một người chào hàng “, hay Truyện cổ tích về một anh chào hàng nói điêu, luôn mặc một bộ quần áo bằng nhôm trong bộ phim ” Người thiếc ” và gần đây là chuyện kể về một anh chào hàng nóng nảy, lừa lọc trong phim ” Người công du “. Mặc dù có những bức tranh không đẹp về nghề bán hàng như vậy nhưng cái nhìn của sinh viên so với nghề này ngày càng sáng sủa hơn vào thời gian 25 năm nay. Vào năm 1962, nghề bán hàng được những sinh viên miêu tả không mấy khen ngợi lắm như thể ” bị đè nén, vị thế thấp, kém tính phát minh sáng tạo, không được khuyến khích mấy về kinh tế tài chính “. Vào giữa những năm 1980, ý niệm của những sinh viên về nghề này không những sáng sủa hơn, tốt đẹp hơn, mà còn thâm thúy, chín chắn hơn. Họ có thái độ tích cực hơn với nghề bán hàng nói chung và hiểu biết được nâng cao hơn về những loại hoạt động giải trí bán hàng. Những nghiên cứu và điều tra cho thấy, những sinh viên này thích chọn những vị thế được đãi ngộ tốt, bán hàng theo khuynh hướng năng động, liên tục củng cố duy trì người mua, hơn là thành đạt và tăng trưởng. Mặc dù những sinh viên nữ có tỏ ra phần nào ít được chăm sóc trong những ngành kinh doanh thương mại loại sản phẩm công nghiệp hay bán sỉ ( bán sỉ ) hơn là những sinh viên nam, nói chung họ vẫn có khuynh hướng tích cực vào nghề này. Cuối cùng, so với những sinh viên chưa ra trường, đặc biệt quan trọng là giới nữ, đều xem nghề bán hàng là một nghề tuyệt vời, có nhiều thời cơ tăng trưởng và thăng quan tiến chức. Quá trình tăng trưởng của nghề bán hàng Việc bán hàng và tiếp thị thường được xem là một hiện tượng kỳ lạ mới gân đây, tương quan đặc biệt quan trọng đến năng lượng kinh doanh thương mại tại Hoa Kỳ. Tuy vậy, sự thực thì lịch sử dân tộc của ngành điều tra và nghiên cứu tiếp thị và bán hàng đã có hàng trăm năm trước đây. Còn những hoạt động giải trí trong đất nước Hoa Kỳ thời nay chỉ là một dẫn chứng hùng mạnh của một quy trình tăng trưởng lâu dài hơn. Lịch sử tăng trưởng của thẩm mỹ và nghệ thuật bán hàng và ngành marketing được chia làm 4 thời kỳ : thời kỳ trước khi bắt nguồn, thời kỳ bắt nguồn, thời kỳ tăng trưởng nền móng, thời kỳ tinh lọc và hình thành. Thời kỳ trước khi bắt nguồn ( trước 1750 ) Một trong số những hoạt động giải trí bán hàng cá thể tiên phong đã được nhà thơ Cổ Hy Lạp ghi lại vào thế kỷ 8 trước Công nguyên. Ông đã kể về những người bán dạo xứ Phoenicy, suốt ngày đi hết cửa nhà này đến cửa nhà khác để chào bán những sản phẩm & hàng hóa của mình. Hàng thế kỷ sau đó, khi đế quốc La Mã lan rộng ra quyền bá chủ của họ trên vùng biển Địa Trung Hải, những dạng đại lý, nhà buôn hưởng hoa hồng đã trở thành những yếu tố thông dụng của đế quốc này. Thời kỳ Trung cổ và thời kỳ Phục Hưng là thời kỳ tăng trưởng của những lái buôn bán hàng lên châu Âu. Đến đầu thế kỷ thứ 18, những tổ chức triển khai kinh tế tài chính văn minh đã Open và tăng trưởng ở hầu khắp Tây Âu và 1 số ít vùng ở Hoa Kỳ. Thời kỳ bắt nguồn ( 1750 – 1870 ) : Cuộc cách mạng công nghiệp đã mở màn cho quy trình tiến độ này. Thời kỳ này mang những đặc thù như sự ngày càng tăng nhanh năng lượng sản xuất và vận tải đường bộ, mang đến một bước ngoặt lớn cho nền kinh tế tài chính. Các doanh nghiệp trong quá trình này đã trang bị kỹ hơn những kiến thức và kỹ năng tiếp thị như trong chiêu thị, tìm tiếm thị trường, hay phong cách thiết kế những mẫu sản phẩm chuyên biệt cho những người mua đặc biệt quan trọng. Công ty đồ sứ Wedgwood là một tiêu biểu vượt trội, họ đã thiết kế xây dựng những kỹ thuật tiếp thị và bán hàng rất tinh xảo như đã từng có trong thời đại thế kỷ thứ 20 ngày này. Họ đã dùng đến những nhân viên cấp dưới bán hàng dạo gặp thanh toán giao dịch thẳng với người mua cũng như những giám đốc quản trị bán hàng trực tiếp. Thời kỳ tăng trưởng nền móng ( 1870 – 1929 ) : Sự phức tạp ngày càng tăng năng lực sản xuất đại trà phổ thông đã yên cầu sự ngày càng tăng việc khuyến khích những nhu yếu tiêu thụ đại trà phổ thông. Do những nhà phân phối phải tập trung chuyên sâu hết năng lượng vào quy trình sản xuất, yên cầu hình thành một bộ phận trung gian chính thức để liên hệ thanh toán giao dịch trực tiếp với người mua trên những vùng chủ quyền lãnh thổ địa lý khác nhau. Những dây chuyền sản xuất phân phối lẻ lớn được xây dựng và tăng trưởng nhanh lúc bấy giờ như : Sea-Robuck và Montgomery Ward. Còn những hãng đại diện thay mặt nhà phân phối và những kênh phân phối trung gian khác triển khai việc bán hàng ở những vùng xa nơi sản xuất. Vào đầu những năm 1900, những trường cao đẳng và ĐH mới đưa vào nghiên cứu và điều tra và giảng dạy những bộ môn như ” thẩm mỹ và nghệ thuật bán hàng ” và nhiều tờ báo hằng ngày về nghề bán hàng lúc bấy giờ mới Open. Các đơn vị sản xuất rất tin cậy và chăm sóc đến những thực tiễn mới mẻ và lạ mắt này, đặc biệt quan trọng là những chương trình huấn luyện và đào tạo chính quy, việc chuẩn hóa những tập tục trong bán hàng và việc tăng trưởng dài hạn dành cho lực lượng bán hàng. Hơn nữa, những người quản trị trực tiếp việc bán hàng giờ đây thực sự được xem là những cấp quản trị, giám đốc, chỉ huy, chứ không phải chỉ được xem như một đại diện thay mặt bán hàng cấp cao mà thôi. Một số lực lượng bán hàng còn được tổ chức triển khai theo cơ cấu tổ chức người mua, đặc tính mẫu sản phẩm chứ không chỉ dựa vào phân vùng chủ quyền lãnh thổ mà thôi. Thời kỳ tinh lọc và hình thành ( từ 1930 đến ngày này ) : Sự sụp đổ kinh doanh thị trường chứng khoán năm 1929 và theo sau là khủng hoảng cục bộ quốc tế những năm 1930 đã buộc phải có một sự trưởng thành và triển vọng tốt đẹp hơn trong thẩm mỹ và nghệ thuật bán hàng. Thời gian này Open xu thế kinh doanh thương mại sản xuất hướng vào Giao hàng người mua, những đại diện thay mặt bán hàng và những công ty cạnh tranh đối đầu lẫn nhau không phải bằng những người bán hàng khôn khéo nhất, mà bằng việc đáp ứng dịch vụ tốt nhất, Giao hàng tốt nhất, chất lượng tốt nhất và giá thành cạnh tranh đối đầu nhất. Nhu cầu của nền kinh tế tài chính đã thôi thúc sự tăng trưởng của những khoa học quản trị như nghiên cứu và phân tích năng lực sản xuất trong từng vùng chủ quyền lãnh thổ, quản trị ngân sách ngặt nghèo hơn, quản trị những cuộc thanh toán giao dịch bán hàng, bán hàng cho những người mua có lợi mà thôi. Ngày nay, những hãng sản xuất, phân phối và dịch vụ tại Hoa Kỳ đã rất chú trọng đến thẩm mỹ và nghệ thuật bán hàng cá thể ( bán trực tiếp ). Hoa kỳ hoàn toàn có thể được ước tính rằng có khoảng chừng 7 triệu người làm nghề đại diện thay mặt bán hàng và ước tính tổng thu nhập của họ hoàn toàn có thể lên đến khoảng chừng 146 tỷ đô la. Khoản tiền này cộng với khoảng chừng 10 tỷ đô la tiêu tốn cho những đại diện thay mặt bán hàng này làm ngân sách đi lại, vui chơi và đào tạo và giảng dạy, đã đưa đến một mức phí khá lớn, 156 tỷ đô la hàng năm. Việc những hãng chuẩn bị sẵn sàng bỏ ra 156 tỷ đô la chứng tỏ vai trò quan trọng mà việc bán hàng cá thể đã góp sức cho thành công xuất sắc của Công ty trên thương trường. Khoản tiêu tốn cho việc bán hàng cá thể này vượt xa khoản tiền dành cho quảng cáo. Việc tập trung chuyên sâu nguồn lực của Công ty vào việc bán hàng cá thể phản ánh kế hoạch về nhân lực bán hàng và quản trị bán hàng của Công ty. 2. Chức năng và trách nhiệm của đại diện thay mặt bán hàng Để triển khai những trách nhiệm của mình là một đại diện thay mặt cho công ty trên thị trường, những đại diện thay mặt bán hàng có góp phần quan trọng cả cho công ty lẫn cho người mua của họ. Dù hoạt động giải trí của đại diện thay mặt bán hàng rất phong phú, nhưng chúng hoàn toàn có thể tập hợp thành 4 nhóm như sau : bán hàng, quản trị quản lý, kinh tế tài chính và tiếp thị. Bán hàng : Trung bình 32 % thời hạn của đại diện thay mặt bán hàng dành cho những cuộc gặp gỡ thanh toán giao dịch trực tiếp để bán hàng, 19 % dành cho việc bán hàng qua điện thoại thông minh, 13 % dành cho những dịch vụ người mua. Bất kể thời hạn dành cho những hoạt động giải trí bán hàng trực tiếp là bao nhiêu, nghĩa vụ và trách nhiệm ở đầu cuối của mọi đại diện thay mặt bán hàng là bán những mẫu sản phẩm của công ty họ một cách thành công xuất sắc. Những đại diện thay mặt bán hàng góp sức cho sự thành công xuất sắc của công ty và bộc lộ hiệu suất cao của việc công ty thuê tuyển mình bằng doanh thu họ tạo được. Điều đó không có nghĩa là người đại diện thay mặt bán hàng hoàn toàn có thể bán được hàng trải qua bất kể lần thanh toán giao dịch nào. Cũng không có nghĩa rằng họ phải nỗ lực để bán hàng bất kể những ảnh hưởng tác động đến người mua hay công ty của họ. Có những trường hợp thương vụ làm ăn sớm được thực thi, nhưng về mặt lâu bền hơn điều ấy hoàn toàn có thể tổn hại đến cả phía người mua lẫn công ty phân phối. ” Sự thành công xuất sắc trong bán hàng ” mang nhiều quan điểm trong nhiều tình huống kinh doanh thương mại khác nhau. * Đối với những doanh nghiệp đa phần dựa vào việc bán hàng qua điện thoại cảm ứng, ” thành công xuất sắc ” được hiểu là thương vụ làm ăn hoàn thành xong ngay lập tức sau cuộc điện thoại cảm ứng. * Trong ngành dược phẩm, những công ty kinh doanh thương mại có lương tâm như Lederle, Richardson-Dow và Eli-Lilly, những đại diện thay mặt bán hàng của họ hoàn toàn có thể chẳng khi nào có được đơn đặt hàng. Trong những tình huống kinh doanh thương mại như vậy, trọng tâm không phải là bán được mẫu sản phẩm mà làm thế nào tạo được quan hệ tốt với những bác sĩ. Theo cách này, doanh thu và doanh thu của công ty đạt được ở đầu cuối hoàn toàn có thể cao nếu chất lượng của loại sản phẩm cũng như chất lượng Giao hàng cao mà đại diện thay mặt bán hàng dành cho vị bác sĩ ấy. * Trong những tình huống kinh doanh thương mại của 1 số ít ngành công nghiệp, ” thành công xuất sắc ” được hiểu theo nghĩa lâu dài hơn. Có thể phải mất nhiều năm thì một thương vụ làm ăn kinh doanh thương mại mẫu sản phẩm công nghiệp mới kết thúc. Chẳng hạn, công ty vận tải đường bộ hàng không Pilot Air Freight nhận được hợp đồng 3 năm với GTE sau 4 năm thanh toán giao dịch và với khoảng chừng 100 lần gặp gỡ. Những trách nhiệm quản trị quản lý và điều hành Để tổ chức triển khai tốt trong lãnh địa được phân công cũng như thực thi tốt trách nhiệm được giao của mình, những đại diện thay mặt bán hàng cần phải triển khai 1 số ít những trách nhiệm, tính năng mang đặc thù điều hành quản lý, quản trị. Những trách nhiệm ấy như xử lý những yếu tố của người mua, lập kế hoạch, lập dự báo, nhìn nhận và cả giảng dạy nữa. Trong trong thực tiễn, những đại diện thay mặt bán hàng này phải dành đến 15 % thời hạn thao tác của họ cho những việc làm ấy. Rõ ràng đây là những kiến thức và kỹ năng thiết yếu để họ quản lý tốt trong địa phận được giao. Một khi những kỹ năng và kiến thức này được chăm sóc rèn luyện, chúng sẽ là địa thế căn cứ cho việc đề bạt thăng quan tiến chức. Kỹ năng xử lý yếu tố : Đây là một góp phần quan trọng của những đại diện thay mặt bán hàng, khi họ giúp người mua xử lý những yếu tố của họ. Đôi khi những việc hướng dẫn, trợ giúp xử lý yếu tố ấy lại giúp họ bán được hàng. Nhưng mặt khác, khi người mua gặp phải những yếu tố như trong quản trị tồn dư hay bảo dưỡng máy móc thiết bị, họ yên cầu sự trợ giúp quan trọng có ảnh hưởng tác động lớn đến hiệu suất cao kinh doanh thương mại của họ, mặc dầu người đại diện thay mặt bán hàng ấy không bán loại sản phẩm & hàng hóa dùng để xử lý yếu tố này của người mua. Kỹ năng lập kế hoạch : Các đại diện thay mặt bán hàng có rất nhiều dịp tăng trưởng kỹ năng và kiến thức này. Trước hết, họ phải lập kế hoạch về khu vực, về thời hạn đến tiếp xúc với người mua một cách hài hòa và hợp lý. Việc lập kế hoạch như vậy cho thấy đại diện thay mặt bán hàng ấy có sử dụng thời hạn của họ hiệu suất cao và hài hòa và hợp lý hay không. Thứ hai, một đại diện thay mặt bán hàng thường có dịp trao đổi thân cận với người mua về kế hoạch của người mua, nên kiến thức và kỹ năng này thật là thiết yếu. Một trong số những nội dung lập kế hoạch ấy là việc kiến thiết xây dựng một chương trình quảng cáo hay một chiến dịch chiêu thị cổ động cho một trong số những người phân phối lẻ của mình. Hay đôi lúc họ còn tương quan đến việc lập kế hoạch dài hạn hơn cho những đơn vị sản xuất hay phân phối, với nội dung tăng trưởng sản xuất, quản trị dự trữ hay kiến thiết xây dựng mạng lưới hệ thống phân phối cho họ. Kỹ năng lập dự báo : Các đại diện thay mặt bán hàng cũng hoàn toàn có thể được nhu yếu lập dự báo về 1 số ít loại sản phẩm nào đó trong vùng chủ quyền lãnh thổ được phân cho họ, hay trong toàn ngành. Những bản dự báo này biểu lộ những ” linh cảm ” của những đại diện thay mặt bán hàng về thị trường với vai trò là những người liên tục tiếp xúc với thị trường. Kỹ năng về hướng dẫn, huấn luyện và đào tạo : Thông thường, một đại diện thay mặt bán hàng mới được giao cho một đại diện thay mặt bán hàng có kinh nghiệm tay nghề hơn để được hướng dẫn trải qua thực tiễn việc làm, với sự giám sát của giám đốc đảm nhiệm bán hàng. Người đại diện thay mặt bán hàng giàu kinh nghiệm tay nghề hơn ấy sẽ hướng dẫn cho đại diện thay mặt bán hàng mới về những hoạt động giải trí thực tiễn thường ngày trong vùng chủ quyền lãnh thổ được phân, những hoạt động giải trí trong thực tiễn ấy không hề đưa vào một khóa học chính quy nào cả. Một tổ trưởng quản trị trực tiếp những đại diện thay mặt bán hàng còn hoàn toàn có thể được phân công, đề xuất huấn luyện và đào tạo cho lực lượng bán hàng ( LLBH ) của hãng phân phối của công ty mình. Nội dung giảng dạy hoàn toàn có thể gồm có những kiến thức và kỹ năng chung của việc bán hàng, hoặc cũng hoàn toàn có thể tương quan đến những loại sản phẩm mới hay những kế hoạch mới, chương trình mới của công ty. Kỹ năng nhìn nhận : Một đại diện thay mặt bán hàng cũng phải có năng lực nhìn nhận trên 1 số ít yếu tố phong phú như sau : Đánh giá về thị trường, về người mua, người mua tiềm năng, hay một đại diện thay mặt bán hàng đang học việc, hay nhìn nhận về một mẫu sản phẩm mới. Những nhìn nhận ấy hoàn toàn có thể được trình diễn dưới dạng những tài liệu chính, nhưng đôi lúc chỉ là những nhìn nhận miệng thôi. Cho dù những nhìn nhận ấy được triển khai dưới hình thức nào và về yếu tố gì, người đại diện thay mặt bán hàng cũng phải phân phối được những nhìn nhận có địa thế căn cứ, bằng kinh nghiệm tay nghề và kỹ năng và kiến thức của mình. Những nghĩa vụ và trách nhiệm về kinh tế tài chính Ở một số ít cương vị nhất định trong nghành bán hàng, người ta yên cầu đại diện thay mặt bán hàng phải thực thi 1 số ít trách nhiệm về kinh tế tài chính ở mức độ tương đối phức tạp. Trong một số ít trường hợp kinh doanh thương mại hàng công nghiệp, một bộ phận quan trọng của việc bán hàng là thiết kế xây dựng những kế hoạch kinh tế tài chính tổng hợp, gồm có từ hoạt động giải trí thuê gia tài, mua lại, hay chiếm hữu của một bên thứ ba v.v… Và nếu không có những dự trù này, hoạt động giải trí bán hàng không hề triển khai được. Những hãng môi giới sàn chứng khoán như Merrill Lynch hay những dịch vụ lập kế hoạch kinh tế tài chính như doanh nghiệp Aetna phải tăng trưởng mạnh về hoạt động giải trí kinh tế tài chính ngoài những kỹ năng và kiến thức kinh doanh thương mại khác của họ. Thậm chí so với những nhiệm vụ bán hàng đơn thuần cũng vẫn yên cầu một số ít kỹ năng và kiến thức về mặt kinh tế tài chính như quản trị những khoản phải thu hay quản trị tồn dư trong khu vực địa lý đã được phân công. Nhiệm vụ về marketing Hai tính năng về marketing quan trọng của đại diện thay mặt bán hàng, đó là tích lũy thông tin thị trường và thi hành những kế hoạch, những chương
Source: https://dichvusuachua24h.com
Category : Thương Hiệu
